متمم میگه:
به جای اینکه به محصول‌تان و ویژگی‌های محصول‌تان فکر کنید، به نیازی فکر کنید که مشتری به خاطر آن، محصول شما را خریداری میکند.
این شما هستید که به قطار و واگن و ریل فکر می‌کنید، اما مشتری، به حمل و نقل و جابجایی خودش و وسایلش فکر میکند.
از جملات مهم آقای تئودور لویت:
- هر کسب و کاری ، باید بر اساس نیاز مشتری تعریف شود.
- رفع نیاز مشتری اصلی ترین وظیفه هر کسب و کاری است.
- به جای اینکه به محصول‌تان و ویژگی‌های محصول‌تان فکر کنید، به نیازی فکر کنید که مشتری به خاطر آن، محصول شما را خریداری میکند.
من جمله اول رو به این صورت برای خودم باز تعریف میکنم:
به جای اینکه به محصول‌تان و ویژگی‌های محصول‌تان فکر کنید (تفکر مهندسی، تفکر محصول محور یا تفکر صنعتی)، به نیازی فکر کنید که مشتری به خاطر آن، محصول شما را خریداری میکند (تفکر مشتری محور، تفکر انسان محور یا تفکر بازار محور).
نظر محمدامینجوادی:
به جای اینکه به محصول‌تان و ویژگی‌های محصول‌تان فکر کنید، به نیازی فکر کنید که مشتری به خاطر آن، محصول شما را خریداری میکند.
با خوندن این جمله یاد نقل قول معروف سایمون سینک تو کتاب با چرا شروع کنید افتادم که میگه مردم چرایی تان را می خرند نه چیستی تان را.
اینکه ما چه محصولی داریم تا زمانی که برای مشتری مشخص نباشد چرا ما وجود داریم و چرا باید این محصول را از ما بخرد و نه کس دیگر اهمیتی ندارد. تلاش برای افزودن قابلیت به محصول بدون توجه به چرایی خودمان و مشتری مارا تبدیل به کالا می کند و معیار مقایسه مشتری آن زمان قیمت خواهد بود اما اگر چرایی خود را به مشتری بفروشیم حتی با قیمت بالاتر حاضر می شوند محصول(و نه کالا) ما را بخرند مثل کاری که اپل میکند. مردم ایفون نمی خرند سبک زندگی و باور می خرند.
تئودور لویت از این میگه که مردم هرگز عاشق هیچ صنعتی نیستند،بلکه به خاطر نیازی از اون صنعت استفاده میکنند؛مردم عاشق راه‌آهن نیستند،بلکه نیاز به حمل‌ونقل دارند، مردم عاشق هالیوود نیستند ، بلکه نیاز به سرگرمی دارند لویت عقیده داره ، صنایع در چرخه‌ای از خودفریبی گرفتارند،صاحبان صنایع فکر میکنند که انبوهی از مشتریان خوب همیشه برای محصولات آنها باقی میمانند، در حالیکه نوآوریها و رشد تکنولوژی مدام در حال رخ‌دادن و تغییر شیوه برآورده شدن نیاز مشتریان است .
بنابراین مردم از برای نیازحمل و نقل از هواپیما و اتومبیل شخصی و اتوبوس استفاده میکنند و قطار و راه‌آهن مشتریهای زیادی رو از دست میدهند ، لویت به هالیود هم انتقاد میکنه که به خاطر محدود کردن خودش در سینما ، نه تامین نیاز سرگرمی، از تلویزیون جاموند.اگر لویت الان زنده بود میدید که هالیود حتی از یوتیوب و نتفیلیکس هم جا مونده این دانشمند همیشه جلوتر زمان خود زندگی کرد و پارادایم شیفت در صنعت بازاریابی ایجاد کرد
نظر عارفه:
در واقع الان مهم این نیست که چه کسی مساله مشتری رو حل میکنه بحث سر اینه که چه کسی راه حل بهتری ارایه میده
تاکسی تلفنی سر کوچه همه ما همون مشکلی رو حل میکنه که اسنپ یا اوبر حل میکنن اما این کجا و ان کجا
مساله سر حل مشکل نیست مساله سر روش و چگونگی حل مشکل یا ارضای نیاز مشتری هست که این مساله تعیین کننده میزان ارزشی هست که برای مشتری خلق میکنیم
امروزه رفع نیاز مشتری خلق ارزش محسوب نمیشه بلکه مدلی که ما نیاز مشتری رو ارضا میکنیم ارزش محسوب میشه
لذا لازم است مراحل زیر را انجام دهیم:
- توجه به نیاز مصرف کننده
- رفع نیاز مصرف کننده به بهترین حالت ممکن.
منبع: اینجا
