اگر مالک یک چیز هستید، قیمت یا ارزش آن را بیشتر از مقدارش ارزیابی میکنید (چون فکر میکنید که ارزشش بیشتر اشت)
احساس مالکیت، بر روی ارزیابی ارزش مایملک (مادی یا معنوی) تاثیر میگذارد.
اگر شما مالک یک چیز باشید، ارزش مادی یا معنوی آن برای شما بیشتر از حد معمول میگردد. نه تنها مالک، بلکه اگز حس مالکیت هم داشته باشید دچار این نوع خطا میشوید. (مثال 2 و 4 و 6)
چند مثال
- سرمایه گذاری که سهامی را به قیمت 5 هزار تومان می خرد و انتظار دارد که قیمت آن به 10 هزار تومان برسد وقتی قیمت سهام به 8.8 هزار تومان می رسد در این سناریو بسیاری از سرمایه گذاران سهام خود را نمی فروشند تا سهام به قیمتی که مورد نظرشان بوده است برسد بجای اینکه این پول را صرف خرید سهام بهتری کنند و به خاطر خطای مالکیت زیان فراوانی می‌کنند.
- بازاریابان با دانستن اثر مالکیت روانی تلاش می‌کنند شرایطی را فراهم آورند که شما حس کنید مالک کالا شده اید. حتی تماس فیزیکی با کالا این حس مالکیت را در افراد تحریک می کند.
- تحقیقات نشان داده است بیش از 88 درصد مشتریان بالقوه خودرو پس از استفاده از امکان تست خودرو اقدام به خرید می‌کنند. در هنگام تست خودرو فرد احساس می کند مالک واقعی خودرو است و حاضر است پول بیشتری برای داشتن آن هزینه کند.
- شرکت های فروش تلفن همراه که فروشگاه های بزرگی جهت ایجاد امکان تست و استفاده از انواع گوشی را برای مشتریان بالقوه خود فراهم می‌کنند از این اثر به خوبی آگاهی دارند.
- در فروشگاه‌های لباس که فروشندگان مشتریان را تشویق به امتحان هر لباسی که پسندیده اند می‌کنند حتی اگر قیمت آن بالا باشد با پوشیدن لباس و پسندیدن آن، قیمت هم برای مشتری معقول می‌شود.
- شرکت هایی که مشتریان را تشویق می کنند با محصول آنها عکس بگیرند یا محتوا تولید کنند و سپس در فضای مجازی منتشر کنند در واقع با این کار احساس مالکیت به برند را در مشتری تقویت می‌کنند.
دلایل شکل گیری اثر مالکیت
افراد تمایل زیادی به نگهداری چیزهایی دارند که متعلق به آنها است. یکی دیگر از دلایل بروز این رفتار به دلیل زیان گریزی (Loss aversion) انسان می‌باشد. ما رنج از دست دادن را دوبرابر قوی تر از لذت بدست آوردن حس می‌کنیم. دلیل دیگر، وجود حس مالکیت می باشد. ما عاشق چیزی می شویم که در حال حاضر داریم و حاضریم هزینه بیشتری پرداخت کنیم تا مالکیت آن چیز را حفظ کنیم.
*برای در امان ماندن از این خطا بهترین راه این است که در برابر فروشندگانی که سعی دارند نمونه رایگان و یا امکان تست محصول به شما بدهند مقاومت کنید.
منابع:
- خلاصه از مقاله وبسایت فرزانگی
- کتاب هنر شفاف اندیشیدن - شماره 23
